Trouver le bon partenaire est certes une mission compliquée, réclamant une expertise relationnelle et une ouverture d’esprit hors du commun, mais en supposant que vous avez identifié, approché et convaincu un partenaire de développer un projet avec vous, quels sont les « risques » que vous encourez d’accoucher d’une souris ?
1 – Définissez ce que vous voulez obtenir du partenaire
On ne peut pas tout avoir. Une évidence pour tous ou presque. Une réalité incontournable du partenariat. Vous devez définir un objectif prioritaire et le présenter comme tel à votre futur partenaire. Naturellement vous pourrez identifier par la suite des objectifs complémentaires et les agréger si votre partenaire est en mesure d’y répondre. Mais si vous élaborer un cahier des charges regroupant la totalité de vos objectifs marketing, vous serez continuellement déçus sur certains points. Il est impossible pour votre partenaire de tout vous apporter.
Il est encore plus improbable qu’il vous donne satisfaction si vous n’exprimez pas cet objectif clairement en présentant votre projet.
2 – Acceptez d’en donner plus ou de recevoir moins
En principe, le partenariat est un échange que de très nombreux communicants qualifient aisément de gagnant gagnant. Gagnant de quoi ? Que comptez vous gagner dans le partenariat ? Des clients ? Du business ? De la visibilité ou encore du trafic ?
Vous visez un objectif, vous souhaitez un résultat et vous valorisez avec vos outils, vos mesures ce que peut générer le partenaire… Logique !
Mais pourquoi votre partenaire aurait-il la même vision du « résultat », la même règle de calcul ?.. Et pourquoi devrait-il accepter votre valorisation comme une donnée immuable ?
Pour construire un partenariat satisfaisant et pourquoi pas durable, il faut quitter cette vision comptable des apports de chacun. Proposer un objectif et donner le maximum de ce que vous pouvez, est la seule démarche créatrice de valeur. Si vous donnez le maximum, si vous engagez vos moyens « comme pour vous-même », alors votre partenaire sera clairement incité à en faire autant. Si vous comptez vos efforts, il vous donnera le minimum…
3 – Faites preuve de transparence dès le départ
La transparence des informations est un comportement dans la négociation. Combien de partenariats échouent lamentablement par la faute d’une présentation « améliorée » de l’un ou de l’autre, voire des deux parties ?
« Nous sommes le numéro Un, notre base client va doubler cette année, notre site internet est leader en nombre de visiteurs uniques, etc… » Stop ! A quoi peut servir la surenchère, la prétention, l’affirmation invérifiable ? Qui comptez-vous tromper ? Comment votre partenaire pourrait-il vous faire confiance si vous n’êtes pas transparent ?
« Nos informations sont confidentielles ! » Vraiment ? Dans une discussion partenariale pensez-vous cacher, dissimuler vos points faibles, vos incertitudes ? Que se passera-t-il quand vous découvrirez qu’en retour, le partenaire vous a menti ? Même par omission… C’est impossible !
La transparence est gage de confiance et la confiance est le socle de la relation durable.
4 – Soyez décidé et volontaire
Le partenariat est un projet qui se construit à deux ou à plusieurs et vous en êtes l’animateur. Du début à la fin ! Une fois l’attrait pour le projet acquis, il vous faudra encore beaucoup d’énergie pour aboutir. Or si vous attendez de l’autre qu’il fasse le boulot, vous courez à la catastrophe…
Une source de déception classique dans le partenariat résulte d’un manque de moyen humain engagé par l’initiateur du projet. C’est d’ailleurs une erreur d’analyse fréquente. Le partenariat n’est pas seulement chronophage dans sa phase de recherche et de négociation ; il l’est également dans sa mise en œuvre. Tout se fait à deux ou à plusieurs.
Si vous n’êtes pas disponible, si vous n’avez personne pour faire vivre et suivre le partenariat, vous ne pouvez espérer en tirer profit correctement. Prévoyez donc un planning de mise en place du projet et dirigez ce projet en interne comme avec les partenaires.
5 – Soyez audacieux : acceptez la créativité du partenaire
Pourquoi voudriez-vous créer un partenariat pour des actions sans envergure, sans originalité ? Ne demandez pas au partenaire ce que vous pourriez parfaitement faire vous-même. Et surtout, ne limitez pas votre futur partenaire dans ses ambitions.
Le plus souvent votre partenaire imagine une réponse nettement différente de votre propre vision du projet. S’il est séduit, il est aussi ambitieux et peut vous proposer d’aller beaucoup plus loin dans la collaboration. Etes-vous prêt à dire oui ? Comment prendra-t-il votre incapacité à dépasser le brief initial ?
Tout l’intérêt d’une discussion ouverte, d’un projet « à construire » est de susciter, d’encourager le partenaire à ajouter sa créativité et son enthousiasme.
Si le partenariat peut vous sortir de vos horizons et de vos habitudes, c’est justement parce qu’un partenaire est là pour vous apporter autre chose !
En conclusion, le partenariat est un exercice difficile qui demande audace et générosité. Faute d’envie, d’une volonté, d’énergie suffisantes, il n’aboutit que trop rarement à un succès partagé. Peut-être par manque de temps, sans doute en conséquence de la pression du court terme, mais osons l’affirmer, très fréquemment par inconsistance.
L’expertise dans les partenariats est une compétence rare. Elle se construit dans l’expérience.
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