Deuxième clé du cahier des charges du partenariat : établir un protrait type du (des) partenaire(s) recherché(s). Est-ce indispensable ? Est-ce simplement possible ?
L'expérience montre à coup sûr que la question mérite d'être posée...avant de se mettre en chasse ! Avec qui êtes-vous prêt à développer un partenariat ? Vous faut-il un leader du marché, ou au contraire un nouvel acteur en pleine croissance ? Pourriez-vous associer votre marque avec cette entreprise sans notoriété ? Quelle est la taille du fichier client que vous considerez comme signe de potentiel de business ou de retour sur investissement suffisant ? On peut imaginer tous les critères de segmentation, exactement comme dans un exercice de définition de cible. Sans critère aucun, le risque est d'attraper des poissons volants que vous ne serez quoi faire et que vous devrez rejeter à la mer...
On peut aussi s'arrêter sur l'organisation du futur partenaire : est-il pure player, ou plutôt réseau de points de vente ? Est-il orienté client ? Doit-il être un habitué des partenariats ou du co-branding ? Pour reprendre un exemple récent sur lequel je travaille, le partenaire est-il axé sur les solutions client ou sur la prévention, la formation ?
Autant de critères, autant de grilles d'appréciation du partenaire potentiel qui, si elles étaient anticipées, formalisées dans votre cahier des charges, rendraient votre recherche efficace. Attention, toutefois à ne pas en rajouter : trop exigeant votre profiling ne conviendrait à personne !
Aviez-vous cette clé ?.. pas évident !?.. En savoir plus, ici
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